PasiHurri Kaikki elämä on ongelmanratkaisua.

Finpro, Team Finland ja kaupankäynnin osaaminen

Pari viikkoa sitten Helsingin Sanomat kirjoitti kuinka suomalaisen vienninedistämisen kruununjalokivi Finpro romutettiin tekemällä siitä kokonaan valtio-omisteinen ja karsimalla konsultteja eri puolilla maailmaa. Samalla useampi vientiin ja yritystoiminnan kehitykseen liittyvä valtiotoimija niputettiin Team Finland -sateenvarjon alle.

Viimeisen 15 vuoden aikana olen tutustunut ulkoministeriön, elinkeinoministeriön, EK:n sekä erityisesti Finpron toimintatapoihin ja henkilökuntaan sekä osaamiseen eri puolilla maailmaa. Yrityksemme on ollut mukana kymmenillä vienninedistämismatkoilla ja käyttänyt varhain Finpron palveluja mm. USAssa, Espanjassa, Tsekissä, Saksassa, Hollannissa, Japanissa, Koreassa ja Brasiliassa.

Kun vuonna 2005 otimme ensimmäisiä askelia vientimme edistämiseksi muuallekin kuin Hollantiin (jossa suurimmat asiakkaamme tuolloin olivat), kokeilimme innostuneina Finpron maksullisia asiakashaku- sekä markkinakartoituspalveluja. Tulokset olivat vähintäänkin kyseenalaisia - nämä konsultit olivat lähes poikkeuksetta suomalaisia entisiä ministeriöiden virkamiehiä, joilla ei ollut mitään käsitystä kaupankäynnistä tai markkinoinnista. Jos olisimme myyneet puutavaraa tai vaikkapa kuparia, heistä olisi voinut olla marginaalinen hyöty paikallisten lupien hakemisessa. Digitaalisia tuotteita myytäessä heihin tuhraantui lähinnä aikaa perehdytyksen muodossa. Joissain maissa näkyi selvästi sovittu kierto - jos diplomaatin paikkaa ei ollut sinä vuonna tiedossa, oli hyvä levätä hetki Finprolla. Mikäs siinä, suuret yritykset maksoivat kiltisti Finpron laskut tuli sitten uutta kauppaa tai ei; suhdetoiminta oli pääasia. Saattoihan konsultti edetä jossain vaiheessa vaikka lähettilääksi.

Viimeisen kahden vuoden aikana tilanne on kuitenkin muuttunut merkittävästi paremmaksi Team Finland -organisaation kasvuohjelmien myötä, ainakin meidän yhtiömme näkökulmasta. Konsultit esimerkiksi Saksassa, Koreassa, Japanissa ja Meksikossa ovat aidosti sitoutuneita edistämään kauppaa ja heitä voi käyttää suoraan asiakastapaamisissa ja sopimusneuvotteluissa. Monesti he kokoavat useamman suomalaisyrityksen konsortion ja markkinoivat isoille paikallisille toimijoille kokonaisratkaisuja. Toisin kuin edeltäjillään, heillä on myös kokemusta kehittyvästä kansainvälisestä liiketoiminnasta. Usein tiimeissä on myös paikallisia yrittäjä- tai myyntitaustaisia ihmisiä.

Team Finland voi kuulostaa joidenkin korvaan keinotekoiselta, mutta viesti alkaa jo mennä läpi suurilla markkinoilla kuten vaikkapa Meksikossa. Suomeen ja suomalaisiin yrityksiin voi luottaa nyt ja jatkossa, ja liiketoiminnan ydinkohtiin voi huoletta ostaa suomalaista alustaa. Kestävää teknologista kehitystä, jossa myös toimiva ja luotettava valtio on tärkeä osakomponentti. Käytetään niitä vahvuuksiamme ja pidetään niistä meteliä!

Piditkö tästä kirjoituksesta? Näytä se!

5Suosittele

5 käyttäjää suosittelee tätä kirjoitusta. - Näytä suosittelijat

NäytäPiilota kommentit (13 kommenttia)

Käyttäjän TapaniKaskeala kuva
Tapani Kaskeala

Järkyttävää potaskaa. Kirjoittaja kertoo käyttäneensä Finpron konsultteja vuodesta 2005 alkaen. Ja sanoo näiden olleen virkamiehiä, jotka kärkkyivät suurlähettilään paikkoja. Olin tuolloin Finpron toimitusjohtaja. Meillä ei ollu ainuttakaan virkamiestaustaista konsulttia. Eikä yksikään finprolainen siirtynyt diplomaatiksi.
Nämä ilmiöt olivat tuttuja vanhan Ulkomaankauppaliitton maailmassa ennen 1992, jolloin kaupallisten sihteerien verkosto (vuodesta 1992 Finpron vientikeskusverkosto) siirrettiin pois ulkoasianministeriöltä. Vientikeskuksiin palkattiin vain yritysmaailmassa kouliintuneita ammattilaisia.

Käyttäjän PasiHurri kuva
Pasi Hurri

Mielenkiintoista, näiden konsulttien kanssa työtä tehdessä välittyi varsin erilainen kuva - ainakin toimintatapa oli hyvin virkamiesmäinen, ja useampi kuin kaksi puhui urasta ministeriöissä tai muissa 'kansainvälisissä tehtävissä'. Kaukana ihmisistä, jotka olisivat joskus oikeasti klousanneet kauppaa.

Verrattuna tämän päivän otteeseen 2005-2012 toimintatapa ei näyttäytynyt meille lainkaan soveltuvana kehittyvälle teknologiayritykselle. Konsultit laskivat lähinnä yhteydenottoja ja palavereja, mutta pitivät selvää hajurakoa varsinaiseen liiketoimintaan. Kohdeasiakkaan kannalta tämä näytti usein omituiselta.

Kun olit tuolloin toimitusjohtaja, voitko syvällä rintaäänellä sanoa että esim. USA:n piilaaksossa tai UAE:ssa oli todella yritysmaailmassa kyntensä näyttäneitä resursseja?

Käyttäjän TapaniKaskeala kuva
Tapani Kaskeala
Käyttäjän PasiHurri kuva
Pasi Hurri

Sinänsä tässä kulminoituu suomalaisen asiakaspalvelun jo väistymässä oleva perisynti:

1. Ostan kymmenillä tuhansilla euroilla palvelua toimittajalta (Finpro) jota lisäksi tuetaan henkilökohtaisesti ja yritykseni maksamilla verovaroilla

2. Kirjoitan blogin, josta ilmenee etten ole ollut täysin tyytyväinen saamaani palveluun, ja että kokemukseni on toistunut eri puolilla maailmaa. Tilanne on kuitenkin parantunut.

3. ko. toimittajan silloinen toimitusjohtaja kertoo että minun (siis maksavan asiakkaan) havainto on 'järkyttävää potaskaa'

Myyntityö on oikeasti vaikeaa.

Käyttäjän TapaniKaskeala kuva
Tapani Kaskeala

Poistin turhan tuplakommenttini.

Petri Hämäläinen

Minulla ei ole henkilökohtaista kokemusta myynnintukemisesta Finpron taholta mutta olen ollut kuulevinani että myynninedistäminen on ollut oikein päämäärätietoista. Aivan eri käsityksen olen saanut MEK:sta. Outoa että juuri kaupallista organisaatiota väitetään diplomaatiurakeskeiseksi. Olen ymmärtänyt ettei Finprolla ole ollut diplomaattista roolia.

Käyttäjän TapaniKaskeala kuva
Tapani Kaskeala

Vastaukseni sinulle, Pasi, on että voin.

Palkkasin Nokia-taustaisen Jussi Heinilän joskus n. 2001 Piilaakson vientkeskuksen vetäjäksi. Jussin saama asiakaspalaute asteikolla 1-5 oli 4,5 tasoa. Hän kehitti myös laakson asiantuntijaverkostojen sparraukseen perustuvan uuden Test Drive -palvelun teknologiayrityksille. Jussin siirryttyä menestyksellisesti yksityiskonsultiksi Suomeen palkkasin hänen seuraajakseen Pekka Pärnäsen. Pekka oli tätä ennen ajanut käyntiin kaksi teknologiayritystä Piilaaksossa. Hänen ja Jussin aikana Piilaakson yritystemme määrä nousi kahdestatoista yli 50:een, enemmän kuin muista Pohjoismaista yhteensä.

UAE:tä etähoidettiin 2000-luvun alussa resurssien puutteesta johtuen Saudi Arabiasta. Joskus 2005 paikkeilla sieltä siirrettiin vientikeskuksen vetäjä Seppo Ruuskanen Dubaihin. Sepolla oli parinkymmenen vuoden työkokemus alueelta rakennussektorilta.

Käyttäjän PasiHurri kuva
Pasi Hurri

Pekan tiimistä meillä on piilaaksosta ei niin mairittelevaa kokemusta, vaikka Pekka itse onkin energinen kaveri. Osa ongelmista johtui varmasti Finpron silloisesta rakenteesta 'ei saa osallistua suoraan myyntitoimintaan', Pekan sanoin:

"So basically the contract has to be phrased so that us setting up meetings for you sounds more like business development, less like sales (new client acquisition meetings can be seen as sales activities)."

Kuitenkin tässä kulutimme yli 15k€ eikä tuloksena saatu yhtään sellaista tapaamista, joita paikallinen vetäjämme 11v Cisco-kokemuksella ei olisi tuntenut ja saanut tapaamista aikaiseksi yhdellä puhelinsoitolla.

UAE:sta voin kertoa lisää, mutta mieluummin naamatusten.

Käyttäjän TapaniKaskeala kuva
Tapani Kaskeala

Asiakaskokemuksia on tietysti 350 työntekijän palveluorganisaatiossa ollut monenlaisia, hyviä ja huonoja. Keskimäärin mittaustemme mukaan kuitenkin hyviä (yli 4,0) ja koko ajan paranevia tj-kaudellani.

Kritiikkini blogiisi kohdistui kuitenkin aivan muuhun. Väitit palveluksessamme olleen 2005 virkamiehiä, jotka suojatyöpaikoissaan väijyivät suurlähettilästehtäviä. Itse en tunnista yhtään. Kuten sanoin, tällaisia tapauksia saattoi olla 20 vuotta aiemmin. Ja taas nykyisessä Finprossa, joka onkin osin palannut tuohon ilmaispalvelujen virkamiesmaailmaan, josta määrätietoisesti ja onnistuneesti pyrimme eroon 2000-luvulla.

Käyttäjän JariHietala1 kuva
Jari Hietala Vastaus kommenttiin #13

Haluan sen verran kompata Tapania, että en yli 20 vuoden Finpro- urallani tavannut ketään kolleegaa, jolla olisi ollut mitään ajatuksia tai suunnitelmia virkamiesuran- suhteen. Tämä kommentti mitenkään aliarvioimatta suomalaisia virkamiehiä. He tekevät pääsääntöisesti hyvää työtä omalla sarallaan. Kommenttini kuvaa enemmännkin Finprolaisten arvomaailmaa ja positioitumista puhtaasti yrityskentän suuntaan, jossa meidän kaikkien tausta oli. Kun Finprosta tuli täysin valtiorahoitteinen organisaatio vuonna 2014, päätin irtisanoutua ja siirtyä takaisin yritysmaailmaan. Loppuvaiheessa Finpro- uraani toimin Aasian aluejohtajana Hongkongissa, jossa asun edelleen.

Käyttäjän PasiHurri kuva
Pasi Hurri

Tapani, hyväksyisin kommenttisi (alusta näemmä vaatii sitä nykyään) mutta pyydän ettet viittaisi suoraan henkilöihin mikäli he eivät ole antaneet suostumustaan tähän.

Käyttäjän TapaniKaskeala kuva
Tapani Kaskeala

Jussi ja Pekka hyväksyvät varmasti. Kaikki mitä heistä totesin, on julkista tietoa. He ovat myös keskustelleet aiheesta omalla nimellään mm. Facebook-keskusteluissa mainitsemasi Hesarin jutun kommenttien lisäksi.
Seppo on eläkkeellä. Hänestä en kertonut muuta kuin julkista tietoa.

Käyttäjän HannuValtonen kuva
Hannu Valtonen

Kun yritys pyrkii laajentamaan markkinointiaan Suomen rajojen ulkopuolelle, on se suuri harppaus. Kyllä siinä kuluu muutama konsultti loppuun ennen, kuin ollaan edes alkukiihdytysvaiheessa.
Nykyään alkuun pääsee itseopiskelulla melko pitkälle. Kun netissä kuleksii oikeilla sivulla, alkaa sieltä löytyä johtolankoja. Parhaimpia keinoja on hankkia palvelukseen kohdemaan valistunut kansalainen, jolla on ketunhäntä selkeästi kainalossaan.

Toimituksen poiminnat